Para levar o genérico do Viagra às prateleiras apenas um dia após a queda da patente, a EMS monta uma operação de distribuição que inclui até despachar o medicamento por avião para grandes cidades do Brasil

Laboratório da EMS: a fábrica vai ficar 100% dedicada ao "Viagra" durante um mês

O administrador de empresas Waldir Eschberger Jr., de 52 anos, estava particularmente ansioso na noite do domingo 20 de junho. Vice-presidente de mercado da EMS, maior laboratório brasileiro e líder na produção de genéricos, com faturamento de 2,5 bilhões de reais, Eschberger sabia que as próximas horas seriam cruciais para o futuro da companhia. À meia-noite expiraria a patente do Viagra, segundo medicamento de disfunção erétil mais vendido no Brasil e um dos maiores sucessos da história da americana Pfizer. A missão de Eschberger era fazer com que o genérico produzido pela EMS fosse o primeiro a chegar às principais redes de farmácias - um movimento que não deveria levar menos de 24 horas. "Nunca havíamos estruturado uma operação tão grande", diz Eschberger, que abriu uma garrafa de champanhe à meia-noite para fazer um brinde com quatro diretores da empresa num hotel em Foz do Iguaçu, no Paraná, onde aconteceria um treinamento para 400 vendedores do laboratório farmacêutico. "Esse foi, de longe, nosso maior desafio." (Além do genérico, a EMS colocou no mercado um similar do Viagra, o Suvvia, que tem os mesmos princípios ativos mas não passa por testes de bioequivalência exigidos pela Anvisa, a agência reguladora do setor de medicamentos.)

A corrida da EMS para lançar o genérico do Viagra pode ser explicada pela dimensão que o mercado de disfunção erétil adquiriu no Brasil nos últimos anos. Juntos, Viagra, da Pfizer, Cialis, da Eli Lilly, Helleva, produzido pelo brasileiro Cristália, e Levitra, da Bayer, movimentam aproximadamente 500 milhões de reais por ano, fazendo do país o segundo maior mercado do mundo, atrás somente dos Estados Unidos. A chegada de medicamentos genéricos e similares, que custam até um terço do preço dos "originais", deve fazer com que esse mercado dobre até o final do ano que vem, para pouco mais de 1 bilhão de reais - estima-se que 25 milhões de brasileiros sofram de algum tipo de disfunção erétil, mas somente 1,4 milhão trate do problema. Ao ser a primeira a ocupar as gôndolas das farmácias a EMS espera conquistar 50% das vendas desses genéricos. "Historicamente, as vendas de um medicamento que perde a patente dobram nos primeiros 12 meses", diz Odnir Finotti, presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (ProGenéricos). "E 70% delas costumam ficar nas mãos das fabricantes de genéricos."

Coordenar esse lançamento exigiu da EMS a formação de uma força-tarefa. Dentro da fábrica, em Hortolândia, no interior paulista, funcionários trabalharam em três turnos nas últimas semanas para que a empresa pudesse antecipar a produção de outros medicamentos - a ideia é que até o final de junho a fábrica fique 100% dedicada ao genérico e ao similar do Viagra. Hoje a empresa já tem pedidos da ordem de 1 milhão de comprimidos. No início da tarde de 21 de junho, dezenas de caminhões deixaram a fábrica de Hortolândia lotados com 300 000 comprimidos contendo citrato de sildenafila (princípio ativo do Viagra), fabricados durante seu processo de desenvolvimento - a comercialização de lotes piloto é um procedimento permitido pela Anvisa. Parte desse lote foi despachada de avião para cidades do Norte e do Nordeste do país, o que encareceu a distribuição em cerca de 30%. "Colocar um produto no mercado leva cerca de 30 dias", diz Eschberger. "Mas conseguimos fazer tudo em apenas dois."

O alucinante - e caro - esquema de logística montado pela EMS faz parte de uma estratégia que começou a ser desenhada em 2007, pouco depois de a EMS ter tirado da francesa Sanofi a liderança no setor. Naquela época, a empresa destacou uma equipe de 200 pesquisadores para desenvolver uma fórmula para um genérico do Viagra - investimento que consumiu 20 milhões de reais ao longo dos três anos seguintes. Foram, ao todo, 20 testes, até que, em setembro de 2009, a companhia foi a primeira a pedir o registro para a fabricação do genérico na Anvisa, três meses antes dos concorrentes. Em maio, recebeu autorização para produzir o medicamento (a Sandoz foi a segunda companhia a conseguir a autorização, em 21 de junho, mas o medicamento só deverá chegar às farmácias no final de julho). Para ganhar mercado a partir de agora, a EMS conta com dois trunfos. O primeiro deles é o preço. O medicamento genérico deve custar em torno de 10 reais a unidade, um terço do valor do Cialis. O segundo é sua força de vendas. A EMS incumbiu todos os seus 1 500 representantes de uma única tarefa: promover o genérico e o similar do Viagra entre mais de 100 000 médicos em todo o Brasil. "Vamos deslocar os representantes de diferentes especialidades para esse produto pelo menos até o final do ano", diz Eschberger.

Nessa empreitada, a EMS contou com uma providencial mãozinha do varejo. No início de junho, algumas das maiores redes de farmácias do país, entre elas Droga Raia, Drogasil e Drogaria São Paulo, puseram fim a um programa de desconto que mantinham com a Pfizer para promover as vendas de alguns medicamentos, entre eles o Viagra. No epicentro da briga estava justamente a chegada do genérico da EMS. Para estancar uma iminente queda nas vendas, a Pfizer havia anunciado uma redução de 50% no preço do medicamento, para 15 reais por comprimido. O problema é que, segundo esses revendedores, a empresa tem se recusado a ressarcir em dinheiro quem já havia adquirido os medicamentos com o preço antigo, de 30 reais por comprimido. "A Pfizer quer nos pagar a diferença em lotes de Viagra", diz o diretor comercial de uma das maiores redes de farmácias do país. "Mas, com a chegada do genérico, é bem provável que não consigamos vender uma quantia tão grande." (Procurada, a Pfizer afirma que a política de compensação varia conforme o cliente.) Aproveitandose desse suposto desgaste, Eschberger e o diretor comercial da EMS, Paulo Vitor Souza, fizeram reuniões com os controladores das dez maiores redes de farmácias do país. Entre os benefícios oferecidos a esses varejistas estão prazos maiores de pagamento - 70 dias, ante os habituais 30 - e margens de lucro até duas vezes mais altas. "É o produto que todas as revendas estavam esperando", diz Luiz Fernando Buainain, presidente da Associação Brasileira do Atacado Farmacêutico (Abafarma).

Fundada em 1964 por Emiliano Sanchez, a EMS começou como uma pequena farmácia em Santo André, no ABC paulista. A empresa nunca foi considerada um expoente da indústria farmacêutica nacional - até que, em 1988, Carlos Sanchez, filho mais novo de Emiliano, então com 26 anos de idade, assumiu o comando. Foi dele a ideia de preparar a EMS para transformá-la no maior laboratório do país - projeto que só se tornou possível com a aprovação da Lei dos Genéricos, em 1999. Atualmente, a EMS produz 300 dos 3 000 genéricos aprovados pela Anvisa, o maior índice do setor. Em sua trajetória à frente da EMS, Carlos Sanchez envolveu-se em algumas polêmicas. A principal delas aconteceu em 2002 e diz respeito à cópia da embalagem dos medicamentos originais, na óbvia tentativa de confundir os consumidores (a EMS voltou atrás com a estratégia depois da reação da opinião pública). Há três anos, ele decidiu se afastar do dia a dia da empresa para ficar apenas na presidência do conselho de administração - desde então, a companhia é comandada pelo executivo Luiz Borgonovi, homem de confiança da família, com mais de 40 anos de casa. Embora tenha sido um dos maiores incentivadores do desenvolvimento do genérico do Viagra, Sanchez acompanhou boa parte da estratégia a distância (no dia do lançamento, nem sequer estava no Brasil). Se tudo correr como previsto, ele poderá continuar se dedicando a um de seus passatempos prediletos: jogar golfe em seu campo particular, inaugurado em Campinas, no interior de São Paulo, no ano passado, a um custo de 10 milhões de reais.

Fonte: 23/06/2010 - Revista Exame

Jornalista: Marianna Aragão